今回は、中国向けに越境ECを検討されている方のために、参考として個人の考え方をご紹介します。
主に、出店手段の話をいたします。
現時点では主に２つの手段があります。
１．中国向けのショッピングモールに出店する（Tmall、JDなど）
２．自社でECサイトを立ち上げる
この２つの手段について話しますが、対応する／しない表は以下となります。
○→主にモール自体が提供している機能で、自社で用意しなくてもいい部分
×→大体モールにもない機能で、自社で用意する必要がある部分
という意味でつけています。
言うまでもなく自社ECでやる場合は、すべてが自分たちで準備しないと行けないので、すべてが「×」になりますがモールの場合は、EC機能や決済機能、集客機能がすでにありますので、初期準備は楽です。
ここで補足として話しておきたいのは「集客」です。
「モール出店するほうが、客が訪れやすい」というのは間違いありません。ただし、日本の楽天とアマゾンみたいに、出店数も多いので、競争も激しいです。
モールと自社ECを比べてみると、モールのほうがやることが比較的に少なく準備も楽なので、自社ECより良いではないか？と考えている方も多くいますが、必ずしもそれが正しい選択とは限らないと思います。
では、ユーザー購入視点から考えてみます。
１．ユーザーが商品を探す導線
中国人が買い物するときに、いきなりモールの某店舗に訪れるケースは少なく、大抵は検索から商品を探すことから始めます。ではモールで検索するとどのように商品が出てくるのかを見てみましょう。（以下Tmallで「美容マスク」を検索した結果画面です）
ご覧のように、デフォルトは「総合」順で表示されます。そして、楕円で囲っている部分は、月の販売件数です。
販売件数はそれぞれ、１１万件、２１万件、８.６万件と、恐ろしい件数となっていますね。
そして、検索結果１ページの一番下の検索結果はこちら。
月の販売件数は５桁から降りて、４０５９件、５５８５件になっています。
で、検索結果の第４ページを見てみますと
4ページの一番最後に、やっと月販売件数が３桁の店が出てきました。
ちなみに、１ページに６０件の検索結果があり、４ページ目の最後というと、２００位以外ということになります。
長くなりましたが、話したいポイントは、新規参入の店舗は販売実績がないゆえ、検索上位に上がらない、また、検索順位が上がらないから自然検索での流入が少なく、なかなか利益出しにくい。そこでなんとか這い上がろうとすると、有料広告で頑張るしかありませんので、しばらくの間は消耗戦になると予想されます。
この点においてモールも自社ECもさほど変わりません。
モールなら、広告費をつぎ込む場所を用意してくれる利点はありますが、競合他社も沢山いるので、費用が跳ね上がりやすいという不利点もあります。
自社ECなら、モールの枠に制限されることなく、いろんな媒体を試せます。が、その中から有効な集客手段を見出すのは時間がかかると思います。
２．ユーザーから商品の見え方
こちらは、保温マグの商品詳細ページです。
月の販売件数と評価の累計値が記されています。
また少しページをスクロールすると、
商品の評価値が表示されます（満点は５．０ですが、この商品は４．９点で高評価）
左側の丸い部分には、商品の総合点数、サービス総合点数、物流の総合点数も記載されています。タオバオモールもそうですが、４．９は高得点で、多くの店舗が４．８以上の獲得するようにいろんな努力をしています。逆に４．８以上が普通になってそれ以下の店舗はあまり信用されない、購買に繋がりにくい傾向があります。
自社ECの場合はどうでしょうか。
モールのような固定テンプレートに嵌めることがないので、店舗の見え方、商品の見え方がいくらでも自由に変えられます。そのため、この点においては、モールと比べて自社ECののほうが有利と言えます。
３．カスタマーサポート
ちょっと余談かもしれませんが、中国では、チャット対応のネット店舗がほとんどです。ユーザー側も「チャットで情報確認」という行為は、一種の習慣といっていいほど定着しています。
なので、チャット対応の仕組みは、モールでも、自社ECでも、可能な限り対応したほうがいいです。
こちらは、TMALLのチャットアイコンです。クリックすると、ブラウザ依存のチャット窓もしくは、アプリ内のチャット機能が立ち上がり、店の担当者に直通します。
これはタオバオやTMALL専用のチャットアプリ（阿里旺旺）です。中国では買い物する前にチャットでいろんな情報を確認したり、値切り交渉をしたりすることが普通です。模倣品が横行している中国では、事前に確認せずにネットショッピングするのはリスクが高いので、みんなチャットアプリを活用しています。
そこで日本から越境ECをやろうとする新規店舗の場合、中国人のカスタマーサポートを雇用するかどうかの議論ででてくると思います。もちろん雇用したほうが良いのですが、初期投資の人件費コストも高等するので、慎重に検討したほうが良いと思います。
ここまでいろいろと話してきましたが、簡単にまとめると次のようになります。
ここでいう「モール」の「値下げ合戦」に「×」をつけているのは、競合他店舗の同ジャンル製品が同じ検索結果に並べられるので、値下げ合戦に陥りやすいという意味です。
これまでの情報を含めて考えると
モール出店
「いろんな必要機能が用意されているので入りやすい」
「スタートまでの準備期間が短い」
「集客や販売運用の観点では自由度が低い」
自社EC
「仕組みは全部自社で用意する必要があるので準備が面倒」
「スタートまでの準備期間が長い」
「その代わりに集客や販売運用面は自由度が高い」
といえると思います。
最後に
いかがでしょうか。このご時世ですと、なかなか判断が難しいと思いますが、事業主様ご自身の状況に合わせてご検討いただき、たとえば、自社商材はどんなものなのか、どんなユーザーをターゲットにしているのかによって、やり方も違ってくると思います。
では今回はここまで。
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